Consumentengedrag

Consumentengedrag

Wat zorgt ervoor dat consumenten overgaan tot een aankoop?

Op moment dat een consument overgaat tot een aankoop is er een proces aan voorafgegaan. Door te begrijpen wat een consument ervaart, kan een ondernemer daarop inspelen. Het proces bestaat uit beslissing, interne factoren, beïnvloeding door andere. De ondernemer kan met bijvoorbeeld de 6p’s de juiste marketingmix samenstellen om de consument te overtuigen tot aankoop over te gaan.

Beslissingen

Het consumentengedrag betekent dat er een proces van individuen of groepen doorlopen worden, om goederen of diensten, kiezen, kopen, gebruiken of afdanken om in hun behoeften te voorzien.

Een marketeer weet precies wat een consument beïnvloed voorafgaand aan de aankoop van een product.

Het proces ziet er als volgt uit:

1. Probleem van de consument.
2. Informatie zoeken om het probleem op te lossen.
3. Alternatieven evalueren.
4. Een keuze maken.
5. De aankoop evalueren.

Deze stappen worden doorlopen bij alle aankopen, een zak chips maar ook de aankoop van een auto met (bovaggarantie). Het gaat dus over routinematige aankopen of incidentele aankopen. De routine matige aankopen gaan automatisch en de consument is zich minder bewust van het beslissingsproces.

De aankoop van een auto brengt met zich mee dat een consument een hoger risico ervaart. Dit heeft te maken met de complexiteit van de aankoop (de consument weet niet veel van een auto af) en daarnaast de hogere prijs van een auto ten opzichte van een zak chips. De informatie verzamelen voor de aankoop van een auto gaat dan ook aanzienlijk zorgvuldiger en neemt meer tijd in beslag.

Interne invloeden op beslissing consument

Er zijn verschillende interne invloeden die een rol spelen bij een beslissing: perceptie, motivatie, leren, attitude, persoonlijkheid, gezinssituatie, leeftijd of levensstijl.

De perceptie kan beïnvloed worden door reclame voor een product te maken. Daarnaast heeft ook de verpakking van een product invloed op de perceptie van een consument. Afhankelijk van de levenscyclus van een product zal een producent de reclame intensiteit bepalen.

De motivatie heeft te maken met de behoeftehiërarchie. De behoeftehiërarchie is een piramide, met onderin de belangrijkste behoeften (eten, drinken en slapen) en in het puntje van de piramide de minder belangrijke behoeften zoals zelfontplooiing en verrijkende ervaringen. Een mens wil eerst eten en drinken, dan slapen, een dak boven het hoofd. Pas later op het lijstje zijn er zaken als een vakantie of een goede baan (waar je belangrijk gevonden wordt).

Leren ziet toe op ingewikkelde productinformatie. De consument wil leren, waardoor een goede uitleg voor aankoop van een product een consument kan overtuigen.

Het consumentengedrag is enigszins voorspelbaar en beïnvloedbaar. Door de juiste strategie van een product nemen de verkopen toe en kan er een hogere prijs gevraagd worden.